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5 razones por las que las ferias profesionales de la arquitectura no trabajan M k G g f Paul Keskeys fuente el 10 de octubre de 2017 E-I

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Para todos esos fabricantes que han gastado muchos años y millares de dólares para exhibir sus edificio-productos en las ferias profesionales alrededor de los Estados Unidos… yo tenga un ciertas buenas noticias y un ciertas malas noticias.

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Como cualquier ser humano sensato, comenzaré con el malo: Las ferias profesionales pudieron ser una de las maneras más ineficaces posibles vender a los arquitectos. Las buenas noticias son, allí son nuevas y mejoradas maneras de hacer la misma cosa de una manera mucho más elegante de la comodidad de su oficina, incluyendo fuente, el nuevo mercado en línea de Architizer para los edificio-productos. Antes de que consigamos en ése, aunque, usted es no duda escéptica de mi demanda de las malas noticias. ¿Quién son yo para decir a ferias profesionales son no buenos para comercializar a los arquitectos?

Bien, la razón de mi aserción viene de experiencia personal — Soy arquitecto, y yo he asistido a ferias profesionales incontables. A pesar de mis mejores esfuerzos, nunca salgo mucho de ellos, independientemente de algunos créditos de la formación permanente y de un par de copas de vino libres. Ése no es nada oler en, por supuesto, solamente no es realmente qué fabricantes acertados como sí mismo quieren oír.

Los 5 pasos siguientes explican exactamente porqué las ferias profesionales no trabajan para los fabricantes, de la perspectiva de un arquitecto — y porqué la alternativa en línea es tanto más eficaz para conectar con los profesionales de hoy del diseño.

Conferencia de AYA sobre la arquitectura, 2018; vía AYA

1. Los arquitectos en las ferias profesionales no están especificando activamente.

Usted ha hecho todo derecho: Usted ha creado una cabina con las muestras táctiles, usted del retroceso-asno ha conseguido todos sus materiales de comercialización impresos en los tableros de alta calidad y usted ha proveído de personal su soporte con los viajantes más bien informados, más entusiastas en su compañía. Como consecuencia, un arquitecto visita su cabina, usted habla a través de sus productos con ellos, usted toma sus detalles — ¡usted tiene un avance! Todo parece ir bien. Luego, aunque, todo cambia.

Usted sigue con el arquitecto, y le dicen que tienen un proyecto para el cual su edificio-producto pudo ser un ajuste perfecto — pero es actualmente encendido control debido a los problemas presupuestarios de un cliente. Para el momento en que lleguen especifique la etapa, los meses han pasado, y a menos que hagan su tarjeta de visita clavar con tachuelas a su monitor de computadora, hay una ocasión fuerte que pudieron haber olvidado su rollo publicitario increíble en el piso de la feria profesional. El hecho es, la mayoría de arquitectos que caminan a una feria profesional no está buscando activamente su producto en ese momento específico, haciendo la generación verdadera de la ventaja más difícil.

2. No todas las ventajas de la feria profesional son las ventajas que usted quiere.

Encima del problema del intervalo descrito arriba, es también un desafío a identificar exactamente cómo calificado cada ventaja en una feria profesional está realmente. Usted puede ser que maneje atraer a un arquitecto que parece muy interesado en su edificio-producto en un acontecimiento, y le dicen que le tendrán presente cuando vienen especificar su proyecto siguiente. El problema es, su proyecto siguiente es residencial, y usted vende productos sobre todo para los edificios comerciales. Quizás están buscando una opción del presupuesto, y usted ofrece soluciones de gama alta. De un modo u otro, no son tan fuertes un avance como primero aparecieron.

Mientras que usted es probable identificar a algunos arquitectos para quienes usted pueda proporcionar una solución, no dan une vuelta con una muestra enorme colgada alrededor de su cuello que exhibe los criterios exactos de su proyecto (seguro, eso sería útil, pero que los arquitectos son tímidos en el mejor de los casos, no pedimos tan por favor que hagamos esto). Por otra parte, peticiones del producto hechas que con Architizer incluye toda la información que los fabricantes necesitan para establecer independientemente de si una oportunidad tenga alto potencial para ellos. El piso de la feria profesional requiere lejos más hora y esfuerzo de conseguir al mismo punto — y costes lejos más como consecuencia.

Conferencia de AYA sobre la arquitectura 2017; vía socios del RTM

3. Los arquitectos están solamente allí conseguir créditos de la formación permanente.

Es vox populi entre arquitectos que las ferias profesionales son una manera conveniente de atormentar para arriba los créditos de CEU necesarios para mantener sus licencias profesionales. Como Julia Ingalls señaló en Archinect, “muchos arquitectos eliminan todos sus requisitos inmediatamente asistiendo a conferencias en el convenio nacional anual de AYA.” El problema es, cuando ésa es la razón primaria que los arquitectos asisten a una feria profesional, ellos termina para arriba pasar a la mayoría de su tiempo en seminarios y después la consumición en la barra luego.

Demasiado a menudo esto deja el piso de la feria profesional vacío, con los representantes de muchos fabricantes que son idos para hablar entre ellos mismos. “El AYA ha tomado medidas para llegar más tráfico a las cabinas colocando varias salas de clase en el piso de la demostración,” el experto en marketing Mark Mitchell del edificio-producto dice. “Qué observé eran los arquitectos que caminaban a través del piso de la demostración para conseguir a la clase y después que se iban después de la clase sin visitar ningunas cabinas.” Innecesario decir, este comportamiento tiene el potencial para hacer vida bastante desgraciada para los fabricantes que han gastado su dinero laborioso en espacio en la demostración.

4. Los arquitectos no quieren ser vendidos a.

A consecuencia del antedicho, el problema fundamental con el márketing a los arquitectos vía ferias profesionales es lo mismo que es con el márketing a los arquitectos dondequiera — los arquitectos odian ser vendida a. La meta del número uno de un arquitecto es satisfacer el escrito de proyecto para su cliente, así que sus prioridades son diferentes de su consumidor medio. No están interesadas en la audición de porqué su producto es mejor que sus competidores, ellas apenas quisieran que usted ayudara a proporcionar las soluciones a sus desafíos del diseño.

Adjunto miente otro problema con la disposición de la feria profesional. Al menos fuerte su instalación de la cabina es, usted no tiene ninguna opción pero mostrar sus edificio-productos fuera de contexto, mientras que el arquitecto quiere considerar cómo un producto se podría integrar en su proyecto altamente sitio-específico. Agradecidamente, usted puede acceder al contexto de cada arquitecto al principio, vía el sistema de la mensajería de la plataforma. Es algo que ninguna cantidad de demostraciones de la cabina de la feria profesional puede proporcionar.

Convenio nacional 2014 de AYA; vía portal del recurso de Bradley BIM-Revit

5. Los arquitectos quieren hacer su investigación en línea.

¿Qué no hacen los arquitectos tienen mucho? Tiempo. Este hecho perpetuo significa que prefieren el hacer de la búsqueda para los edificio-productos en línea sobre ir a las ferias profesionales, asistencia del almuerzo y aprende o pasando a través de catálogos de la duro-copia. Un estudio por el AYA mostró que el 85 por ciento de arquitectos utiliza Internet como fuente de información primaria en los productos y los materiales, comparados con el solamente 59 por ciento que utiliza a ferias profesionales con este fin.

Eso no puede parecer como demasiado de una disparidad, pero cuando usted considera la coste-por-ventaja en cada escenario, el costo de poner a una feria profesional comienza a parecer doloroso alto. Joe Sullivan, fundador del gorila de comercialización industrial 76 de la agencia, afirma que las páginas web comparan favorable a las ferias profesionales para generar oportunidades de ventas. Por sus estimaciones, las compañías pueden ahorrar el aproximadamente 60 por ciento en la coste-por-ventaja dando prioridad a una estrategia en línea sobre ferias profesionales.

Así pues, allí usted lo tiene — esta es la razón por la cual las ferias profesionales chupan. No estoy diciendo que usted debe abandonarlos totalmente, pero estos puntos revelan apenas porqué las alternativas como fuente están llegando a ser cada vez más relevantes a los fabricantes principales de hoy del edificio-producto. En última instancia, los fabricantes van a los acontecimientos de la industria a generar las ventajas calificadas y a encontrar nuevo negocio. Sobre esta base, serían bienes asesorado mirar a la web bastante que el piso de la feria profesional para su venta siguiente.